[로이슈 전여송 기자] 디오가 인공지능(AI) 기반 임플란트 진료 플랫폼 ‘DIO AX’의 단계적 사업화와 중국 정부의 2차 임플란트 집중구매(VBP) 입찰 대응을 양대 성장 전략으로 내세웠다. AX는 중장기 신규 수익원으로 키우고, 그 전까지는 중국 시장 확대와 임플란트 신제품으로 실적을 이어가겠다는 구상이다.

디오(대표 김종원)는 지난 10일 서울 코엑스에서 열린 ‘DIO International Meeting 2026(DIM 2026)’ 행사 중 애널리스트·기관투자자·언론을 대상으로 기업설명회(IR) 간담회를 열고 이 같은 계획을 밝혔다.

◆ AX, 이용료와 제품 판매 '이중 수익' 구조…IP는 디오 귀속

디오는 LG CNS와 공동 개발 중인 DIO AX에서 직접매출과 간접매출을 함께 거두는 사업모델을 검토하고 있다. 직접매출은 클라우드 기반 소프트웨어(SaaS) 이용료나 건별 과금으로 발생하는 매출이다. 간접매출은 플랫폼을 쓰는 의료진이 임플란트, 서지컬 가이드, 보철부품 등 디오 제품을 더 많이 구매하면서 생기는 매출이다.

김재형 디오 AX사업 총괄 이사는 "소프트웨어에 고객이 묶이면 그에 맞는 하드웨어가 반복 매출로 나타날 것으로 추정한다"고 설명했다. 김종원 대표는 "글로벌 시장에서 임플란트 시술을 하는 치과의사는 30%가 채 되지 않는다"며 “AX 개발이 완료되면 더 많은 의사가 임플란트를 할 수 있게 되고, 플랫폼에서 진단과 수술계획을 세우는 만큼 디오 제품 사용도 함께 늘어날 것”이라고 말했다. 김 대표는 플랫폼 사용료가 구독 형태가 될 것으로 보고, 비즈니스 모델을 더 구체화하겠다고 밝혔다. 구체적인 매출 목표 수치는 이날 제시되지 않았다.

플랫폼은 특정 회사의 장비나 진료 단계에 한정하지 않는 개방형으로 개발한다. 디오 측은 LG CNS와의 공동 개발 과정에서 나오는 지식재산권(IP)이 모두 디오에 귀속된다고 설명했다. AI가 제안한 치료계획의 책임 문제에 대해서는 “AI는 의료진을 대체하는 것이 아니라 보조하는 역할이고, 최종 결정은 치과의사에게 있다”고 답했다.

사업화는 2027년부터 단계적으로 추진한다. 디오는 2027년 1분기 핵심 AI 기능의 기술 검증을 마친다. 이후 기존 고객을 중심으로 실제 진료 환경에서 시장성을 검증하고, 검증이 끝난 기능부터 순차적으로 상용화할 계획이다. 상용화 일정과 수익 규모는 이 검증 결과에 따라 달라질 수 있다. 디오가 지난 8월 공시한 반기보고서에는 3월 정관에 추가한 ‘AI·빅데이터 기반 의료솔루션 개발 및 서비스업'이 6월 말 기준 미영위 사업으로 기재돼 있다.


◆ 中 2차 VBP 공략…공립병원 수요 기반 확대

AX가 매출로 이어지기 전까지의 단기 승부처는 중국이다. 반기보고서에 따르면 디오의 올해 상반기 중국 매출은 240억원으로 전년 동기보다 16.7% 늘었다.

중국 VBP는 정부가 의료기관의 수요를 모아 의약품과 의료기기를 대량으로 구매하는 제도다. 임플란트도 이 제도의 적용을 받아, 입찰 결과에 따라 공급 물량과 가격이 크게 달라진다.

정현우 디오 중국 법인장에 따르면 1차 VBP 당시 디오 제품을 신청한 공립병원은 252곳이었다. 현재 VBP 플랫폼 기준으로는 464곳으로 212곳 늘었다. 다만 이는 수요조사 참여 병원 수로, 실제 입찰로 확보한 공급 물량이나 당장의 확정 매출로 보기는 어렵다.

정 법인장은 “1차 VBP는 최저가 입찰 위주였지만 2차는 상한가와 표준가 범위 안에서 브랜드를 선정하는 방식”이라고 설명했다. 이어 “1차 선정 브랜드는 40개 정도였는데 2차는 입찰 참가 업체만 100곳이 넘어 경쟁은 치열해지겠지만, 가성비를 갖춘 한국 업체에는 1차보다 유리한 측면이 있다”고 봤다.

디오는 2차 VBP에서 1차보다 많은 물량을 배정받는 것을 목표로 유통 구조를 바꿨다. 기존 중소형 딜러 중심의 거래에서 벗어나, 주요 도시를 중심으로 자체 영업 조직과 병원 네트워크를 갖춘 대형 우량 딜러를 확보했다. 치과의 실제 구매 수요에 맞춰 판매하는 '셀아웃(Sell-out)' 중심의 영업 체계도 강화하고 있다. 정 법인장은 "단기 매출을 위해 무리하게 공급하기보다 선수금 중심 정책으로 매출채권 회수 안정성을 높이고 딜러의 재고 부담을 줄이고 있다"고 말했다.

중국 쓰촨성 현지 생산시설도 입찰에 활용한다. 현지 생산 제품을 쓰면 공급 대응력과 원가·가격 경쟁력 측면에서 선택지가 넓어진다는 판단이다. 정 법인장은 "실제 배정 규모는 입찰 조건과 경쟁 상황에 따라 달라질 수 있다"고 덧붙였다.

회사 측은 연내 입찰이 마무리될 것으로 보고 있다. 디오는 UNICON 등 신제품의 연내 중국 출시도 추진하고 있으며, 2027년 하반기에는 추가 신제품의 현지 인허가를 계획하고 있다.

◆ AX 전까지 임플란트로 수익…주가 부진 지적도

오윤석 디오 부사장은 AX 상용화 이전의 성장동력을 묻는 질문에 "임플란트는 계속 회사의 주축 이익원이 될 것"이라고 답했다. 그는 "이 이익원을 바탕으로 AX가 이익원이 될 때까지 수익을 계속 창출하겠다"고 말했다.

김 대표는 신제품 성과를 강조했다. 그는 "출시 3개월 된 일부 국가에서는 신제품 UNICON이 전체 임플란트 판매 수량의 10%를 넘어섰다"고 말했다. 신제품은 튀르키예·포르투갈·인도에서 판매를 시작했고, 12월에는 중국에 출시될 예정이다.

실적은 수익성이 먼저 개선되고 있다. 반기보고서에 따르면 디오의 올해 상반기 연결 영업이익은 85억4000만원으로 전년 동기 대비 88.3% 늘었다. 매출은 862억7000만원으로 13.7% 증가했다. 다만 지난해 연간 매출 증가율(37.1%)과 비교하면 매출 증가 속도는 낮아졌다.

이날 간담회에서는 실적 개선에도 주가가 부진하다는 소액주주의 문제 제기도 나왔다. 한 주주는 경영 성과가 주가에 충분히 반영되지 않고 있다며 실효성 있는 IR 개선책을 요구했다. 천석규 디오 최고재무책임자(CFO)는 "투자 권유는 할 수 없지만 현재 주가는 회사의 잠재력과 실적에 비해 지나치게 저평가돼 있다고 본다"고 답했다. 이어 재무구조 개선과 자사주 매입·소각 등 주주환원 정책을 지속하겠다고 밝혔다. 디오는 지난 3월 자기주식 95만9259주를 소각했다.

디오가 제시한 두 전략은 모두 검증을 앞두고 있다. AX 플랫폼은 2027년 기술·시장 검증을, 중국 사업은 연말 2차 VBP 입찰 결과를 거쳐야 한다. 실제 상용화 성과와 VBP 배정 물량이 성장 전략의 실현 가능성을 가늠할 첫 지표가 될 전망이다.

전여송 로이슈(lawissue) 기자 arrive71@lawissue.co.kr