[로이슈 전여송 기자] 최근 소비자는 상품 설명을 일방적으로 듣는 쇼핑보다 함께 참여하는 경험을 원한다. 보고 묻고 즉각 반응하는 흐름이 새로운 쇼핑 기준이 된 것. 롯데홈쇼핑(대표 김재겸) 라이브커머스 ‘엘라이브(L.live)’는 이러한 변화 속에서 고객 참여를 중심으로 한 콘텐츠로 주목받고 있다.

업계 최초 도입하는 지식형 콘텐츠, 해외 직구형 라이브 등 주요 고객층의 관심사에 맞춘 콘텐츠 구성과 실시간 소통을 중심에 둔 운영 이 성과로 이어지고 있다. 실제로 올해 엘라이브 방송 편성 수는 전년 같은 기간과 비교해 50% 이상 늘었고, 고객 유입, 전체 주문액도 두 배 이상 성장했다.

◆ 주요 고객 3040 맞춤 ‘패션’, ‘뷰티’ 등 카테고리 집중

TV홈쇼핑의 주요 고객층이었던 5060세대를 넘어 쇼핑의 중심이 점차 젊은 세대로 이동하고 있다. ‘엘라이브’는 3040세대 여성이 전체 이용자의 60% 이상을 차지하며 이러한 변화를 가장 선명하게 보여주는 채널이다. 롯데홈쇼핑은 이에 맞춰 3040 세대에 맞춘 패션, 뷰티, 유아동 등 콘텐츠 영역을 지속적으로 확장하고 있다. 롯데백화점과 연계한 ‘오픈런 롯백’, 프리미엄 패션을 소개하는 ‘라이브 프리미엄’ 등을 선보인 결과 패션, 레포츠 매출이 전년 대비 2배 이상 증가했고, 명품도 10배 신장했다.

지난 9월에는 전략 패션 브랜드 ‘네메르(neMMER)’를 선론칭해 조회수 30만 회를 기록했으며, TV홈쇼핑 대표 패션 프로그램 ‘엘쇼(L.SHOW)’와 연계한 ‘미리보는 엘쇼’ 역시 단독 패션 브랜드 인기 상품을 선보이며 주목을 받았다. 방송 중 댓글을 통해 스타일링 팁을 요청하거나 궁금한 점을 묻는 방식은 고객 참여를 자연스럽게 이끌며 구매로 이어지고 있다. 이와 함께 ‘최유라쇼’를 라방 버전인 ‘최유라 SHOW ON AIR’로 확장해 월 1회 TV 생방송 전 30분 편성으로 운영하고 있다. 라이프 스타일 상품을 중심으로 실시간 소통을 이어가고 있으며, 지난달에는 뉴욕 가방 브랜드 ‘백올’ 파우치를 소개해 방송 시작 1분 만에 준비 물량이 모두 소진됐다. 이 밖에도 인플루언서 ‘제니하니’와 함께 육아 경험을 나누는 공감형 콘텐츠를 이달부터 선보여 높은 호응을 얻고 있다.

◆ 해외 현지에서 전하는 직구형 라이브 방송

국내 해외 직구 거래액이 올해 역대 최대치를 경신했다. 글로벌 브랜드 접근성이 높아지고, 모바일 기반 쇼핑 환경이 일상화되면서 해외 상품을 직접 구매하려는 수요가 증가하고 있는 것. 이에 롯데홈쇼핑은 ‘엘라이브’를 통해 현지에서 직접 방송을 진행하며, 상품 소개를 넘어 생산 환경과 사용 장면, 현지 분위기까지 실시간으로 전달하고 있다. 단순 해외 상품을 나열하는 기존 직구 방식과 달리, 현장감과 소통을 결합한 콘텐츠로 소비자들의 체류 시간과 참여도를 높이고 있다.

지난 1월에는 이탈리아 리빙 전문 프로그램 ‘잇태리보스 인 롯데’를 시작으로 뉴질랜드, 미국, 일본, 프랑스까지 생방송 국가를 확대했다. 지난 6일(목)에는 홍콩 현지에서 디올 등 명품 화장품을 소개하며 높은 호응을 얻었으며, 일부 방송에서는 준비 물량이 빠르게 소진되기도 했다. 해당 프로그램은 론칭 이후 평균 조회수가 일반 방송 대비 10배에 달하며, 현재까지 누적 조회수만 150만 회를 돌파했다. 해외 직구에 익숙하지 않은 고객들도 쉽게 이용할 수 있으며, 현장을 보며 질문하고 답을 듣는 방식이 기존 직구 쇼핑과는 다른 이용 경험으로 이어지고 있다. 향후 롯데홈쇼핑은 유럽의 미식 문화를 탐방하는 콘셉트로, 이탈리아, 프랑스 중심의 현지 라방을 이어갈 예정이다.

◆ 인문/교양 콘텐츠, AI진행 프로그램 등 새로운 형식 시도

보고 듣는 것만으로도 만족할 수 있는 ‘경험형 콘텐츠’를 선호하는 소비 트렌드가 확산 추세다. 롯데홈쇼핑은 지난 22일 60분 간 업계 최초로 라이브커머스 채널에서 인문·교양 프로그램을 선보였다.

단순 상품 판매를 넘어 유명 인사의 강연과 소통을 결합한 ‘북콘서트’로, 유영만 한양대학교 교수의 신작 ‘전달자’ 출간을 계기로 마련됐다. 100여 권 이상의 저서를 출간한 대표 인문학자이자 지식생태학자로 잘 알려진 유영만 교수가 직접 출연해 신작 ‘전달자’를 소개하고, 지식 전달 노하우와 인문학적 통찰을 공유했다. 이날 롯데홈쇼핑은 유영만 교수의 신작 친필 사인본과 북콘서트 초대권으로 구성된 ‘VIP 패키지’를 구매한 독자 200명을 현장에 초청했다. 당일 라이브 시청자 수만 3만 명을 기록했다.

이번 북콘서트를 시작으로 내달 중에는 시인, 작사가이자 ‘그 놈은 멋있었다’, ‘늑대의 유혹’ 등 영화감독으로 유명한 원태연 감독을 초청한 프로그램도 진행할 예정이다. 재테크 등 다양한 분야의 지식 콘텐츠를 지속적으로 선보일 계획이다. 이외에도 지난달 AI 챗봇이 상품을 소개하는 ‘AI 미숙씨의 똑똑한 쇼핑’을 시범적으로 선보였다. 방송 진행자가 AI 챗봇과 실시간으로 대화하며 상품을 설명하는 콘셉트로 색다른 재미를 더했으며, 향후 관련 시스템을 고도화해 다양한 형태의 콘텐츠로 확대해 나갈 계획이다.

김유택 롯데홈쇼핑 모바일부문장은 “엘라이브는 단순 상품 판매 채널을 넘어 소비자가 함께 참여하고 경험하는 콘텐츠 플랫폼으로 진화하고 있다”며 “앞으로도 고객의 관심사와 이용 환경에 맞는 다양한 콘텐츠를 지속적으로 선보여 나갈 예정”이라고 말했다.

전여송 로이슈(lawissue) 기자 arrive71@lawissue.co.kr