글로벌제약사도 앞다투어 현지 공장을 세우고 수십억 달러를 투자해 중국 맞춤형 신약을 연구하며, 국내 제약업체도 새로운 성장동력을 찾아 줄줄이 진출을 시도하고 있다. 하지만, 중국 현지 제약사들은 가격 경쟁력에서 국내 제약사를 앞서고, 중국 정부는 자국보호 성격을 펴 안착이 쉽지 않다.
실제로 국내 제약업체가 중국 식품의약품감독관리총국(CFDA)의 판매허가를 얻는데 평균 4~5년이 걸리고 최대 7~8년이 지나도 등록이 안되 자발적으로 판매신청을 취소하는 경우도 많다.
◇ 연구소, 공장 설립해 경영시너지 내고, 현지산업 승부
녹록지 않은 중국시장에서 대웅제약은 성공적으로 중국시장에 안착한 기업 중 하나로 꼽힌다. 지난 2006년 현지법인으로 중국에 진출한 후 올해로 만 10년차를 맞은 대웅제약은 중국 현지에 법인, 공장, 연구소를 설립하며 중국사업을 위한 인프라 구축을 완료했다.
중국 북경의 현지법인은 마케팅, 영업, 제품 등록과 파트너링을 담당하고 2013년 M&A 한 요녕대웅제약은 cGMP 내용액제 전용 공장 건설 완료에 연이어 ‘요녕대웅제약 연구센터’를 열어 중국 시장 니즈에 맞는 신규 내용약제와 신규 제제 및 제형 연구를 담당하고 있다.
대웅제약의 중국사업은 우루사, 뉴란타, 베아제의 소화기 대표품목 트로이카를 내세워 성과를 나타내고 있다. 처방의약품 우루사는 2009년 중국에 런칭한 이래 중국 주요 성(省) 입찰에 모두 성공해 국가의료보험에 등재되었다. 현재 시장의 UDCA 제제 중 15%를 차지해 점유율 2위에 올라있고 뉴란타와 베아제 역시 발매 된지 1년만에 우수한 품질을 인정받아 주요 성(省)에서 성공적으로 시장에 진입했다.
또한, 대웅제약은 현지법인이 자체적으로 Market access (허가/보험/약가/입찰) 역량 확보 후 다수의 성(省) 별 대리상과의 협력 영업망을 구축 및 컨트롤하는 방식과 마케팅을 지원하는 방식 등 각 성(省) 특성에 맞는 전략으로 경쟁력을 최대화하고 있다. 이는 중국이 각 성(省)별로 규정, 경제 수준 등의 차이가 매우 커 단일 시장으로 보기 어려운 특성에 맞춰 현지화 전략을 진행하는 것으로, 전국 총 판권을 대리상에게 부여하고 이에 절대적으로 의존하는 기존방식과 시장 지배력과 정보력에서 많은 차이가 있다.
한편, 대웅제약은 향후중국에서 20여개 제품의 등록하고, 주요 성 및 병원입찰, 포장단위 추가 등 현지화 혁신을 지속할 계획이다. 대웅제약은현재 중국 심양약대와 정신분열 치료제, 알츠하이머 치료제, 류마티스 치료제, 데포주사제 개발을 위한 계약을 체결하며 현지 신약개발에 나서고 있다.
이재승 기자 jasonbluemn@lawissue.co.kr
